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Telefonakquise, die funktioniert

Wie Sie Ihre Telefonakquise so verbessern, dass Ihr ganzes Team regelmäßig auf 100 Anrufe 20, 25 oder sogar 30 und mehr Termine bekommt

Terminakquisition am Telefon ist seit Jahrzehnten in vielen Branchen ein erfolgreicher Weg zur Neukundengewinnung und Kundenbindung – in den Augen vieler allerdings ein zwischenzeitlich so weit verbreiteter Weg, dass der Gesetzgeber das Recht von Unternehmen zur Kontaktierung von Interessenten stark beschnitten hat.

Angesichts dieser Entwicklung ist es für Unternehmen entscheidend, mit den Interessenten und Kunden, die nach wie vor kontaktiert werden dürfen, so erfolgreich zu kommunizieren, dass das vorhandene Marktinteresse optimal aktiviert wird:

Dieses Ziel wird in vielen Unternehmen allerdings weit verfehlt: Terminquoten zwischen 7% und 10% - als Durchschnittsquote über die gesamte Mannschaft – sind eine komplette Katastrophe und zeigen deutlich, dass effektive Gesprächstechniken entweder nicht bekannt sind oder schlichtweg nicht beherrscht werden.

Drei Gründe, warum Telefonakquise in der Praxis oft nicht richtig funktioniert:  

  • Kundenberater sind nie mit einem  wirklich guten und leistungsfähigen Leitfaden geschult worden.
  • Sie haben darüber hinaus oft kein ausreichendes Training „on-the-job“ bekommen, um einen guten Leitfaden wirklich zu verinnerlichen – gut geschulte Teams erreichen im Regelfall 20-25% Terminquote und mehr (einfacher Test: bei einem guten Leitfaden steht der Termin nach maximal 5 Minuten oder das Gespräch ist mangels Kundeninteresses beendet – wer regelmäßig länger telefoniert, kann’s noch nicht).
  • Geringe Erfolgsquoten führen auf Dauer meist zu einem Selbstvertrauens- und Motivationsdefizit, was  neue Gesprächserfolge zusätzlich erschwert.

Der Schlüssel zum Terminerfolg in der Telefonakquise:

„Der Fisch stinkt vom Kopf“ …sagt der Volksmund und für die Telefonakquise gilt dieser Grundsatz ohne Einschränkung: Alles beginnt mit einem exzellenten Leitfaden, dessen Formulierungen idealerweise über viele Tausend Gespräche getestet und optimiert worden sind.

Was mit einem exzellenten Leitfaden zu erreichen ist, zeigen die folgenden Beispiele:

  • Bild einfügen: Auf dem Bild oben sehen Sie die (zu Recht stolzen)  Kundenberater der LBS Direktion Augsburg mit ihrer Chefin Frau Hennig, die – nach einer dreistündigen Schulung mit Alexander Christiani – in 2.5 Stunden 127 Kundentermine vereinbart hat und damit in einem halben Tag mehr Termine geschafft haben als vorher in einem halben Monat….
  • Bild einfügen: Das Bild zeigt Christian Pott, Vertriebsdirektor  der IKB-Leasing, dessen Vertriebsteam nach einem Coaching mit Alexander Christiani bei 1500 Keyaccount-Adressen 430 Termine bei Neukunden vereinbart hat und damit über die gesamte Mannschaft von 56 Kundenberatern eine durchschnittliche Terminquote von 28.6% erreicht hat.

Wenn Sie ebenfalls mit einem der leistungsstärksten Leitfäden in der Telefonakquise arbeiten wollen, die in Deutschland verfügbar sind, bietet Ihnen All-at-Net für einen kurzen Zeitraum eine ganz besondere Gelegenheit:

All-at-Net hat für seine Kunden Alexander Christiani exklusiv für ein Video-Coaching engagiert, das in drei Teilen die Geheimnisse der erfolgreichen Termin-Akquise nicht nur erklärt, sondern in einfach umsetzbaren Schritten zeigt, wie jeder diesen Termin-Leitfaden in kürzester Zeit beherrschen kann.

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