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Leads kaufen und in Umsatz verwandeln

Drei Schlüsseltipps, wie Sie mit kleinen Budgets Dutzende (oder sogar Hunderte) Neukunden gewinnen und ihren Umsatz nachdrücklich steigern

Das Hauptproblem vieler Unternehmen besteht darin, dass der Zustrom neuer Kunden in den letzten Jahren deutlich nachgelassen hat und zu einem müden Rinnsal verkommen ist: In vielen Branchen hat sich – trotz Verdoppelung der Marketing-Budgets – zwischen 2000 und 2010 die Anzahl von Neukunden-Anfragen (Leads) um 30%, 50% oder mehr reduziert.

Vor diesem Hintergrund haben viele Unternehmen in den letzten Jahren mit Direct-Marketing-Kampagnen experimentiert – sind jedoch oft vom Ergebnis enttäuscht worden, weil Aufwand und Ertrag nicht im richtigen Verhätlnis zu einander standen.

Drei Ursachen, warum die Verwandlung von Leads in Umsatz in vielen Fällen schief geht:

  •  Viele Unternehmen kaufen ihre Adressen zu teuer ein: wer 80 Cent (in vielen Fällen sogar ein Euro und mehr) für eine gemietete Adresse bezahlt, die er nur einmal nutzen darf, muss eine hervorragende Abschlussquote und einen hohen Deckungsbeitrag je Kunde erwirtschaften, wenn seine Kampagne nicht finanziell in einem Desaster enden soll.
  • Viele Werbebriefe landen ungeöffnet und damit ungelesen im Papierkorb, weil sie das erste Ziel eines jeden Direct Mailings verfehlen – nämlich den Empfänger zu der Vermutung zu veranlassen: „Dieser Brief macht mich neugierig. Den muss ich mir unbedingt anschauen.“
  • Der mit weitem Abstand in Deutschland wichtigste Grund für die niedrige Abschlußquote vieler Werbebriefe ist allerdings ein anderer: Die Sprachmuster der Werbebrief-Psychologie – die in anderen Ländern wie z.B. den USA zum Einmaleins eines jeden Werbefachmanns gehören – werden in Deutschland nur von ganz wenigen Textern beherrscht (und die Unterschiede zwischen erfolgreicher online- und offline-Kommunikation sind noch viel wenigerbekannt).

Drei Tipps, wie Sie zu den Gewinnern gehören und Ihre Leads in Umsatz verwandeln:

  1. Kaufen Sie Ihre Leads bei Anbietern, die technisch top aufgestellt sind und eine hohe Adress-Qualität mit Computer-Unterstützung sicherstellen können: Bei Anbietern wie z.B. All-at-Net (habe ich das richtig in Erinnerung?:-) können Sie das Eigentum an Lead-Adressen für einen Bruchteil dessen erwerben, was Sie anderswo für eine einmalige Adress-Miete bezahlen müssen.
  2. Nutzen Sie die Vorteile von „lumpy mail“: Briefe, die ein kleines Geschenk enthalten, das von außen „erfühlt“ werden kann, werden fasst immer geöffnet  - und allein dadurch können Sie Ihre Abschlußquote dramatisch steigern: doppelt so viele Briefe, die geöffnet werden, bedeutet bei gleicher Abschlußquote bereits eine 100%ige Umsatzsteigerung…..
  3. Engagieren Sie einen Texter, der mit den neuesten Erkenntnissen des Neuro-Marketings vertraut ist und die dort erforschten sieben Ja-Sensoren einzusetzen weiß: Er wird Ihren Kunden Ihr Angebot so präsentieren, dass sie bei grundsätzlichem Bedarf eine starke innere Neigung spüren, zu Ihrer Kauf-Einladung „ja“ zu sagen. (Wenn Sie sich dafür interessieren, diese Sprachmuster des Überzeugens selbst nutzen zu wollen, finden Sie weitere Informationen hier bei Alexander Christiani, der dieses Erkenntnisse erstmals dem deutschen Markt zur Verfügung gestellt hat).